Что получает бизнес, заказывая сайт у веб-студии

Что на самом деле покупает бизнес, заказывая сайт у студии

Формально компания заказывает сайт, как правило включающий несколько страниц, дизайн, вёрстку, формы и прочее. Но если воспринимать разработку только как производство страниц, возникает закономерный вопрос: а зачем вообще обращаться в студию, если всё это можно заказать дешевле у отдельного исполнителя?

Для нас ответ находится не в количестве специалистов, красивой презентации или размере офиса. Бизнес приходит к студии не только за сайтом. Он привлекает коллег, которые должны разобраться, как этот сайт будет работать внутри бизнеса.

• Собирать заявки.
• Помогать продавать.
• Объяснять продукт.
• Работать с возражениями.
• Автоматизировать часть процессов.
• Связываться с CRM и другими системами, если это действительно необходимо.

И, в конечном счёте, помогать компании развивать бизнес в интернете. Именно поэтому ценность проекта начинается вообще не с вопроса: «Сколько страниц вам нужно?», а с вопроса: «Что этот сайт должен изменить?»

Как сам проект проходит от первого разговора до запуска, мы подробно разобрали в статье «Как мы работаем над сайтом: от интервью до запуска». Сайт — это инструмент бизнеса и у сайта может быть разная задача: для одного бизнеса главное — собирать обращения, для другого — объяснить сложный продукт, для третьего — повысить конверсию существующего трафика, для четвёртого — автоматизировать часть работы с заявками. Поэтому мы не считаем сам факт наличия сайта достаточной ценностью.

Для нас продающий сайт складывается из нескольких вещей:

• правильного оффера;
• понятного UX;
• структуры и расположения блоков;
• работы с болями и страхами аудитории;
• закрытия возражений;
• анализа целевой аудитории;
• CJM для разных сегментов;
• текстов, адаптированных под эти сегменты.

То есть сайт должен помогать человеку пройти понятный путь от знакомства с продуктом до следующего целевого действия. Красивый интерфейс может быть частью этого пути, однако сам по себе красивый интерфейс вообще ничего не гарантирует.

Мы не обещаем, что сайт автоматически принесёт 100 клиентов

Здесь, конечно же, важна граница ответственности. Мы можем спроектировать UX под аудиторию, написать и структурировать контент, сделать сайт быстрым, протестировать его на разных устройствах, подключить нужные формы и интеграции, настроить базовую аналитику, выполнить согласованные бизнес-требования, но...

После этого на результат продолжают влиять другие части бизнеса, а если на сайт не идёт трафик, ему неоткуда брать клиентов. Если предложение слабое, один интерфейс это не исправит. Если заявки приходят, но отдел продаж их плохо обрабатывает, проблема уже находится дальше по воронке. Поэтому мы не записываем в договор обещание: «После запуска вы гарантированно получите 100 клиентов». Наша ответственность по проекту заканчивается там, где мы передаём заказчику сайт, который соответствует согласованным требованиям и исправно выполняет свою функцию. Если сайт остаётся у нас на сопровождении, появляется другая задача — работа с реальными метриками и CRO (оптимизация конверсий: что это такое читайте здесь). То есть после запуска можно уже не только предполагать, как пользователь поведёт себя на сайте, но и смотреть, как он действительно им пользуется.

Для любых проектов мы даём гарантированный месяц поддержки и оптимизации конверсий. Подробнее читайте: вот здесь

Покупать сайт и покупать продажи — не одно и то же

Это различие кажется очевидным, но важно проговорить его ещё до начала проекта. Сайт — один из элементов системы продаж. Он может помочь человеку понять продукт, может снять часть возражений, подвести его к заявке, он даже может автоматически передать обращение дальше. Но сам сайт (к большому сожалению) не заменяет всё остальное.

Поэтому мы стараемся ещё на интервью понимать не только будущие страницы, но и то, что происходит вокруг них.

• А откуда приходит клиент?
• А что происходит после заявки?
• Кто её обрабатывает?
• Есть ли CRM?
• Есть ли вообще отдел продаж?
• Где сейчас хранятся обращения?

Так иногда выясняется, что первоначальный запрос на лендинг затрагивает более широкую задачу. Например, заказчик приходит только за сайтом, а в разговоре выясняется, что все обращения дальше собираются вручную. Тогда мы можем обсудить CRM или другой способ упростить процесс. Но это далеко не означает, что новая система автоматически нужна каждому бизнесу. Если при текущем масштабе компании тот же Excel решает задачу и заказчик не видит экономического смысла в изменениях, это тоже нормальное решение. Мы предлагаем варианты, а уже заказчик принимает решение с учётом своей реальности и бюджета.

Заказчик покупает не готовые ответы, а способность задавать правильные вопросы

В большинстве случаев заказчик совсем не знает какой именно сайт ему нужен. Именно оэтому наш процесс начинается с вопросов:

• Что за продукт?
• Кто его покупает?
• Почему этот продукт покупают?
• Почему выбирают именно эту компанию?
• Как устроены продажи?
• Какие возражения есть у аудитории?
• Какие сценарии нужно поддержать?
• Что происходит после заявки?
• Есть ли CRM?
• Какие процессы уже существуют внутри бизнеса?
• и так далее...

И только задавая вопросы, и только из ответов непосредственно собственника постепенно появляется решение. Именно поэтому мы полностью отказались от идеи, что универсальный бриф может заменить разговор с собственником или другим ЛПР. Об этом подробнее — «Почему мы не используем брифы и жёсткое ТЗ для разработки сайта».

Почему мы говорим «коллеги», а не просто «подрядчик»

Для нас полезная модель работы строится не вокруг отношений: «заказчик платит — исполнитель выполняет». У клиента есть экспертиза, которой нет у нас: он лучше понимает собственный бизнес, лучше знает продукт, своих клиентов, сегменты аудитории, особенности рынка. Мы же, в свою очередь, отвечаем за другую область:

• UX (читайте подробнее что такое UX дизайн читайте здесь)
• структуру сайта,
• проектирование интерфейса,
• дизайн,
• разработку,
• техническую реализацию,
• интеграции и др.

Когда эти знания соединяются, появляется продукт. Поэтому мы скорее рассматриваем себя как коллег со стороны веба, чем как людей, которым нужно отправить список инструкций и это влияет на весь процесс. Мы можем предложить решение, которого не было в первоначальном запросе, задать неудобный вопрос, не согласиться с правкой, попросить дополнительную встречу, чтобы объяснить, почему считаем другой вариант полезнее. И точно так же можем признать: «Здесь мы неправильно поняли ваш бизнес».

Совершенно большая разница приглашать «коллег» и нанимать «подрядчиков»: мы стараемся вникнуть в ваш бизнес, дать максимальную пользу и не стыдится результатов, отвечая за них своим брендом и лично фамилией основателя.

За экспертизу платят именно тогда, когда она может с вами не согласиться

Если студия всегда отвечает: «Да, конечно» на любую просьбу заказчика, возникает вопрос, в чём тогда заключается её экспертная функция. Представим банальный пример: «Сделайте кнопку больше и красной». Эту просьбу можно выполнить буквально, но сначала мы спросим: «Зачем?»

Если задача в том, что CTA кажется незаметным, нам нужно решить именно проблему заметности. Возможно, кнопка действительно должна стать больше, а, возможно, есть другой способ. Для нас ценность работы состоит не в том, чтобы быстро выполнять инструкции, а в том, чтобы понимать причину и предлагать профессиональное решение. Это не означает, что заказчик теряет контроль, последнее слово всё равно остаётся за ним. Но до этого момента наша обязанность — донести собственную позицию.

Подробнее эту модель разбираем сразу в двух материалах: «Как мы принимаем и защищаем решения в дизайне сайта» и «Правки при разработке сайта: почему мы не просто делаем всё, что просит заказчик»

Заказчик всё равно остаётся главным в вопросах своего бизнеса

У экспертной позиции есть предел и мы не можем несколько недель изучать компанию и после этого решить, что понимаем её рынок лучше собственника. Если наше предположение о бизнесе расходится со словами заказчика, мы обсуждаем его: иногда выясняется, что гипотеза полезна, а иногда оказывается, что мы действительно всё неправильно поняли.

В вопросах продукта, аудитории и бизнес-логики клиент может наложить вето на нашу идею. Для нас это нормально. Фаундер (основатель), как правило, глубже понимает собственный бизнес. Именно поэтому сильная работа возникает не тогда, когда студия объявляет себя самым умным участником проекта, а когда каждая сторона остаётся экспертом в своей области.

Что отличает студию от хорошего фрилансера

Фрилансер может быть очень сильным специалистом. Поэтому сам факт наличия слова «студия» ничего автоматически не доказывает. Наше отличие мы видим прежде всего в способе организации работы. Мы смотрим на проект через бизнес-задачу. У нас есть корпоративные стандарты:

• трекинг задач;
• отчётность;
• регулярные встречи;
• разделение ответственности;
• командная работа.

Внутри команды также разделяется экспертиза. Одна часть работы находится на стороне маркетинга, продаж, UX, дизайна и клиентской коммуникации. Другая — на стороне технической реализации, backend, инфраструктуры и сопутствующих инженерных задач. При этом за результат мы отвечаем своим именем и брендом. То есть заказчик получает не просто доступ к навыку отдельного специалиста, а он получает организованный процесс работы над проектом.

А что отличает нас от крупного агентства

Здесь преимущество находится в другой стороне модели:

• мы небольшая команда,
• у нас нет большого постоянного штата ради самого штата,
• нет офиса, стоимость которого нужно распределять между проектами,
• нет необходимости содержать десятки специалистов независимо от того, нужны они конкретному клиенту или нет.

Если проекту нужна дополнительная экспертиза, мы подключаем людей из своей широкой партнёрской сети. Для заказчика такая модель означает меньше промежуточных уровней и меньшую долю постоянных расходов студии в стоимости проекта. Проект не проходит через цепочку: клиент → аккаунт → менеджер → руководитель → специалист.

Основная коммуникация идёт непосредственно через собственника студии, и он же понимает бизнес-процессы внутри sadovnikov.digital и отвечает за проект со стороны компании.

Маленькая команда — не универсальное преимущество

У компактной модели есть и ограничения. Есть задачи, где требуется значительно больше экспертизы. Есть сложные вопросы, в которых может понадобиться больше специалистов или дополнительный брейншторминг. Поэтому размер команды сам по себе не является достоинством. Для нас он имеет смысл только там, где двух основных участников и подключаемой партнёрской сети достаточно для качественной реализации задачи. Мы не стремимся превращать компактность в идеологию, так же как не считаем большой штат автоматическим доказательством качества.

Вы покупаете прямую коммуникацию с человеком, который отвечает за проект

В нашей модели заказчик общается непосредственно с собственником студии. Он одновременно участвует в продажах, ведении проекта и ключевой клиентской коммуникации. Для клиента это означает, что между вопросом и человеком, который понимает его контекст, нет большой административной дистанции.

• Основное общение происходит через мессенджеры.
• Видеовстречи — через Яндекс Телемост или Zoom.
• Формальные документы — через email и ЭДО.

Если возникает срочный вопрос, коммуникация не заканчивается строго в определённый час. У нас есть реальный опыт долгой работы с клиентами на Сахалине с разницей во времени в 8 часов, когда приходилось решать вопросы поздно ночью, срочно.

Вы покупаете прозрачность, а не видимость идеального проекта

Разработка не всегда идёт идеально: можно ошибиться, недооценить риск, столкнуться с технической проблемой, получить новую вводную. Для нас важнее не создавать впечатление, что ничего плохого никогда не происходит. Важнее честно работать с тем, что произошло. Если ошибка наша — мы говорим об этом. Если возникает серьёзный инцидент, фиксируем его для себя и заказчика. Для клиента это позволяет понимать, что случилось, а для нас — разобрать причину и постараться не повторить её.

В отчётности по проекту при необходимости показываем:

• выполненные задачи;
• затраченное время;
• сроки;
• бэклог;
• статус этапов;
• риски;
• текущее состояние проекта;
• проблемы, с которыми столкнулись.

Формат может быть еженедельным или ежемесячным. Но не каждому клиенту нужен отдельный формальный отчёт. Во многих проектах тот же контекст удобнее разбирать непосредственно на видеовстречах, то есть прозрачность для нас важнее самого документа.

Вы покупаете сайт, который сначала проверили

Ещё одна часть ценности подрядчика проявляется перед запуском. Наша команда должна сама проверить продукт до того, как его начнут проверять клиенты заказчика.

Мы тестируем:

• браузеры;
• адаптивность;
• формы;
• интеграции;
• accessibility;
• пользовательские сценарии;
• производительность.

Используем ручное тестирование, Playwright, ESLint и технические проверки, смотрим на Core Web Vitals, работаем с lazy loading, CDN и оптимизацией изображений. И стараемся пройти сайт как человек, который не знает, как всё было задумано.

Весь этот процесс подробно разобран в статье «Как мы тестируем сайт перед запуском».

После запуска работа тоже не обязательно заканчивается сразу

У сайта есть точка передачи и для нас это важно. Проект не должен превращаться в бесконечную разработку без конца и понятного результата. После запуска предусмотрен гарантийный месяц сопровождения.

В этот период мы:

• мониторим и оптимизируем;
• выявляем дефекты;
• отвечаем на вопросы;
• делимся видеоинструкциями;
• работаем с CRO;
• вносим необходимые правки.

Дальше возможна отдельная поддержка, включая CRO, DevOps и системное администрирование. Новый функционал или существенная переработка сайта уже оплачиваются отдельно. Это позволяет разделить две вещи: доведение выпущенного продукта до нормальной эксплуатации и дальнейшее развитие продукта.

Клиент хочет то, что мы не рекомендуем

Мы будем спорить, объяснять, при необходимости проводить дополнительную встречу и показывать, почему считаем другой вариант полезнее. Но если после этого заказчик всё равно хочет конкретное изменение и готов за него платить — мы можем его сделать. Финальное решение остаётся за клиентом.

Мы не считаем себя людьми, которые знают его бизнес на сто процентов, иногда желание заказчика основано на контексте, которого мы просто не видим. поэтому профессиональная позиция для нас — это не отказ от любых решений, с которыми мы не согласны, а конкретная обязанность сначала честно изложить свою позицию.

Принцип качества продукта

Один из принципов Sadovnikov.digital — сделать продукт, который имеет ценность и который нам не стыдно показать. Поэтому мы не стремимся превращаться в конвейер:

• получили ТЗ;
• нарисовали;
• сверстали;
• отдали;
• следующий.

Так можно производить больше проектов. Но это не обязательно означает, что они становятся полезнее. Мы готовы отказываться от части лидов, если понимаем, что человек выбирает исключительно по минимальной цене или ожидает бесконечного количества переделок без понятной задачи. Например, если человеку нужен только исполнитель конкретных инструкций, хороший фрилансер может быть рациональнее студии. Мы же нужны там, где от подрядчика ждут не только рук, но и участия головой.

Хорошая студия должна приносить прибыль

Это одна из самых коротких формулировок нашей позиции: Хорошая студия должна приносить прибыль. Не обязательно напрямую в момент запуска, и не обязательно так, чтобы вся ценность измерялась одной цифрой конверсии. Её работа должна приносить бизнесу пользу.

1. Помогать продажам.
2. Упрощать процессы.
3. Улучшать взаимодействие с клиентами.
4. Создавать инфраструктуру для маркетинга.
5. Не портить репутацию компании.

Поэтому самая большая ошибка при создании сайта для нас — не знать, зачем он вообще нужен. Без ответа на этот вопрос можно бесконечно обсуждать цвета, анимации, количество страниц и модные технологии, но невозможно понять, хороший ли продукт в итоге получился.

Экспертиза — бизнесу

Макеты в Figma имеют ценность только потому, что потом превращаются в продукт. Код имеет ценность только потому, что обеспечивает работу продукта. Интервью имеет ценность только потому, что помогает принять более точные решения. Тестирование — потому что позволяет найти проблемы до пользователя. Коммуникация — потому что помогает этим процессом управлять. Поэтому мы не разделяем сайт и экспертизу студии на два разных продукта. Бизнес получает всё вместе:

1. понимание задачи;
2. проектирование;
3. аргументированные решения;
4. дизайн;
5. разработку;
6. интеграции;
7. тестирование;
8. запуск;
9. и людей, которые отвечают за этот процесс своим именем.

Когда студия это нерациональный выбор

Если у компании уже есть полностью сформированная концепция, точное ТЗ, все UX-решения и техническая архитектура, а требуется только аккуратно реализовать готовое решение, можно искать исполнителя именно под эту задачу. Это всё можно отдать напрямую любой генеративной LLM / ИИ-агенту и даже не нужно просить знакомого программиста Лёшу составить промпт / задеплоить сайт — ИИ сам всё сделает. А если не хочется разбираться, то сделает фрилансер.

Наш подход нужен в другой ситуации:

1. Когда есть бизнес-задача, но оптимальный способ её решить ещё нужно определить.
2. Когда от подрядчика ожидают вопросов,
3. Когда нужно разобраться в продукте и аудитории.
4. Когда важно, чтобы решения могли объяснить.
5. Когда нужен человек, который скажет: «Мы бы здесь сделали иначе, и вот почему» и одновременно способен услышать «Нет, вы неправильно поняли наш бизнес».

Для нас именно такой диалог и создаёт большую часть ценности студии.